単価は“価値×再現性×安心”で決まる：ROIと3プランで通す値上げ交渉術【テンプレ付き】

「単価を上げたいけど、どう説明すれば通るの？」

値上げは“お願い”ではなく、価値を設計して見せること。根拠が揃えば交渉は落ち着きます。

この記事では、成果（Before→After）×再現性×リスク低減を価格に翻訳するやり方を、テンプレとスクリプト付きで解説します。筆者（ふみと）が大手でのデータ運用/受託で実際に通してきた「週次10分会＋図3点＋結論1行」の型も紹介します。

よくある“単価が上がらない”原因

共通するのは次の3つ。どれかに心当たりがあれば、後述のテンプレで整えましょう。

• 成果が数字で語られていない
  → 工数ではなく、粗利・欠品率・ROAS・処理時間などのKPIで説明する。
• 再現性の保証が弱い
  → README／テスト／ログなし＝属人化の不安。運用設計を見せる。
• 比較軸が時給ベース
  → 社内人件費や単純作業と横並びになる。価値ベースに切り替える。

解決策はシンプル。成果（価値）×再現性（信頼）×リスク低減（安心）の三要素を価格の根拠に翻訳して提示することです。

価値を“金額”に翻訳する：手順とテンプレ

1. ROIの出し方と「価値カード」

まずはROIを一枚で示します。
Before→After、対象人数と頻度、KPI改善、再現性の担保を載せましょう。

【ROI（月）】

(短縮時間[h] × 人件費[円/h] × 対象人数 × 運用率) + (KPI改善の金額換算) - 月額費

サンプル計算

• 会議準備：60分 → 10分（-50分）
• 週1、4名参加 → 月あたり 13.3h削減（= 50分 × 4回 × 4名 ÷ 60）
• 時給2,500円 → 33,250円/月の価値

価値カード（例：週次PDF自動化）

• Before→After：60→10分（-50分/回）
• 対象人数／頻度：4名 × 週1（= 月13.3h削減）
• 影響KPI：意思決定までのリードタイム -30%
• 再現性：ログ／テスト／READMEで属人化ゼロ
• 価格の根拠：テスト本数・ログ・手順に投資

使い方：見積書や交渉メールにPDFで1枚添付。打合せは図3点＋結論1行で説明すると通りやすいです。

2. アンカー戦略と「選べる3プラン」

価格の上位プランをアンカーにして、中位の割安感を作ります。オプションは図の枚数／監視粒度／SLAレベルなど“設計の差”で表現。

ライト：30,000円／月
週次PDF、軽微改修月2回、SLAの可視化

スタンダード：50,000円／月
週次PDF＋ダッシュボード、月次60分レビュー、改善バックログ

プロ：100,000円〜／月
AB設計／監視、四半期レビュー、障害即日対応

3. 固定＋成果連動の「ハイブリッド課金」

• 固定：50,000円／月
• 成功ボーナス：粗利改善の 1〜5%
• 成功の定義・測定期間・比較期間はKPI定義書に明記。

最低保証で赤字を避けつつ、成果が出たら双方が得をする形に。

反論対応と“譲れる順番”

コンセッション・ラダー（譲歩の優先順位）

価値を落としにくい順に「下から譲る」。譲らない軸は最後に明示。

1. 図の枚数（3→2）／注釈の簡略化
2. 監視の粒度（毎日→週次）
3. 修正回数（2回→1回）
4. サポート時間帯（24h→業務時間内）
5. 納期（10営業日→12営業日）
6. 記録/ドキュメントの簡略化（最低限は維持）

譲らない：検収基準／データ取扱・法務／品質テスト。

“証拠パック”で価格に文脈を与える

提案書に以下の3点セットを添付すると、価格＝安心の内訳として納得感が出ます。

1. ログ（処理時間・失敗率・エラー回数）
2. PDFサンプル1枚（図3点＋結論1行）
3. 品質チェックリスト（欠損・重複・成功率）

いますぐ使える文章テンプレ

1) 値上げ通知（継続契約・30日前）

件名：来月以降の運用プラン見直し（再現性強化に伴うご提案）

［担当者名］様
お世話になっております。週次レポート運用について、品質（再現性／監視／法務対応）の標準化に伴い、
来月より以下の新料金をご提案いたします。

現行：月［30,000］円 → 新：月［50,000］円（スタンダード）
根拠：処理時間安定（≤3分）、成功率≥99%、監視レポート月次化、改善バックログの運用追加
選択肢：ライト［3万円］／スタンダード［5万円］／プロ［10万円〜］
詳細は添付の「Value Card」をご参照ください。

ご不明点は10分だけお時間ください（火10:00／水15:00／木19:00）。
引き続きよろしくお願いいたします。

2) 値引き要望への回答（設計変更で応える）

ご提案ありがとうございます。ご予算感に合わせて、範囲を
「図3→2／監視なし／修正1回」へ変更するミニ版（30,000円）をご用意可能です。
品質＝再現性を担保する最小構成は維持し、検収基準は据え置きます。

3) ハイブリッド提案（成果連動）

固定［50,000］円＋粗利改善の［2%］をボーナス（上限［300,000］円）でいかがでしょうか。
成功定義・測定期間はKPI定義書に沿います。

4) 購買/法務向けの“1枚”

# 運用の再現性とリスク低減
- 再現性：README／テスト／ログ、引き継ぎ30分の動画付属
- 法務：スクレイピングは規約・robots順守、個人情報は非取得
- SLA：成功率≥99%、一次対応24h／解決48h、PDF生成≤3分
- 変更：Change Requestで合意後に再見積

ケース別のおすすめルート

• 社会人（転職 × 実績づくり）
  社内ミニ案件をライト→スタンダードへ引き上げ、価値カードを職務経歴書に添付。
• 副業（収益化を加速）
  週次10分会＋改善バックログで毎月5万円の継続を狙う。
• 在宅（時間帯制約あり）
  非同期SLAを明記し、時間帯制限を価格に反映。

今日の60分：やることチェックリスト

• 価値カードを1枚作る（Before→After、対象人数、KPI、SLA）
• 3プラン表を作り、見積テンプレに差し込む
• 反論スクリプトをメール辞書に登録
• 次回定例で値上げ予告＋ハイブリッド案を提示

相場感（現実と接続する）

• Excel／CSV自動化：ミニ … 初期 60,000円〜／運用 月2〜6万円
• 週次レポート自動化 … 初期 8〜12万円 ＋ 運用 月1〜3万円
• スクリプト／スクレイピング（静的） … 初期 70,000円〜（動的は12万円〜）

提案では、相場帯のどこに位置づけるかを最初に宣言 → 根拠（再現性・KPI効果） → 3プランの順に。

伴走サービス（無料体験あり）

価格はアウトプットではなく「運用設計」の対価。無料カウンセリングで、あなたの案件の価値カードと3プランを一緒に作りましょう。

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